Por Rodrigo Nascimento  |    16 de Novembro de 2018 Voltar

Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão. Se você trabalha com prestação de serviços, é essencial ter consciência desses gatilhos e entender quais e de que forma podem ser usados nos momentos-chave do atendimento e/ou da negociação. Quer entender como persuadir seus clientes e/ou leads e deixá-los satisfeitos? Então acompanhe a leitura

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Enquanto seres humanos, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais, de forma geral. Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso identificar que gatilhos são esses e saber como utilizá-los na sua estratégia. É bem provável que você tenha utilizado essa técnica mesmo sem saber.

Os estímulos que nosso cérebro capta estão envolvidos num contexto social e emocional. É a nossa mente que decide o que vai comprar. Se você sabe como a mente funciona, terá o poder de influenciar as decisões que as pessoas tomam.

Vamos ilustrar exemplos de como funciona a tomada de decisão. Tente lembrar de alguma escolha recente. É possível que a primeira lembrança seja uma decisão difícil, como a compra de um carro, e não a escolha do cardápio no almoço. Algumas decisões são tomadas de forma tão rápida que nem percebemos.

No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o psicólogo Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel de economia) explica que temos dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro é rápido, automático e subconsciente. É afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários e exige mais esforço de raciocínio.

Uma aquisição simples, que envolve pouco comprometimento financeiro, será feita pelo primeiro sistema, de forma rápida e emocional. É a decisão de comprar uma garrafa de água num dia de calor. O comprometimento financeiro é baixo, você está com sede e automaticamente decide comprar. Por outro lado, se a transação representar um valor mais expressivo, como um carro ou um imóvel, o processo é outro. Provavelmente, o segundo sistema será envolvido nessa decisão, de forma mais lenta e racional.

Percebeu a diferença? Agora, quer saber como você pode aproveitar os gatilhos mentais para ser mais bem sucedido em suas atividades do dia a dia? É o que vamos apresentar na sequência.

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